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國(guó)內(nèi)制冷行業(yè)經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，已經(jīng)逐步從單一的賣(mài)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)檎w解決方案，而在具體銷(xiāo)售實(shí)作中，銷(xiāo)售員還要先了解用戶(hù)的需求、工況，從而知道推薦哪款產(chǎn)品，產(chǎn)品具有哪些特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)，能給用戶(hù)帶來(lái)哪些直觀(guān)利益……這樣才可能取得理想的效果。

話(huà)雖如此，但實(shí)際應(yīng)用中那些業(yè)績(jī)不理想的銷(xiāo)售員還是存在著諸多問(wèn)題。

1、缺乏耐心的傾聽(tīng)

制冷行業(yè)銷(xiāo)售員如果沒(méi)有技巧性地提問(wèn)和傾聽(tīng)，是無(wú)法了解用戶(hù)的實(shí)際情況和真正需求的。這時(shí)就只能照本宣科一樣向用戶(hù)灌輸各型產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)……這樣只能把用戶(hù)搞得無(wú)所適從。

2、介紹的優(yōu)勢(shì)價(jià)值過(guò)多

現(xiàn)在制冷行業(yè)用戶(hù)的需求都是多種多樣的，但其核心需求可能并不多。現(xiàn)在的用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)設(shè)備前，多半都會(huì)做足功課，這時(shí)候，銷(xiāo)售員如果介紹過(guò)多的優(yōu)勢(shì)和利益反而容易引起客戶(hù)思緒的混亂。此時(shí)，銷(xiāo)售員介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值點(diǎn)應(yīng)控制在三個(gè)以?xún)?nèi)，并且要充分了解用戶(hù)的核心需求并對(duì)應(yīng)滿(mǎn)足。

3、注重產(chǎn)品價(jià)值個(gè)性化

產(chǎn)品給用戶(hù)創(chuàng)造的價(jià)值越明顯越具體，用戶(hù)就越有可能選擇你的產(chǎn)品。你說(shuō)你的設(shè)備運(yùn)行穩(wěn)定、維保方便、能耗低……這些特點(diǎn)都要轉(zhuǎn)化成用戶(hù)能理解的“效益”。比功率多少，同等條件下節(jié)約的電費(fèi)換算成錢(qián)是多少。這樣介紹就能說(shuō)到用戶(hù)的心坎里了。

4、突出與競(jìng)品的差別

如今的制冷市場(chǎng)上，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象普遍，尤其是國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品間差異很小。這時(shí)就需要銷(xiāo)售員在介紹產(chǎn)品時(shí)有意無(wú)意地放大自身產(chǎn)品差異能給用戶(hù)帶來(lái)的額外價(jià)值。在客戶(hù)關(guān)注的焦點(diǎn)上，詳細(xì)說(shuō)明自己產(chǎn)品的些許差異是別的產(chǎn)品無(wú)法取代的，這樣就離成單不遠(yuǎn)了。

5、產(chǎn)品以外的附加價(jià)值

銷(xiāo)售人員只了解產(chǎn)品本身，只注重介紹產(chǎn)品性能、優(yōu)勢(shì)還是不夠的。銷(xiāo)售是一份復(fù)雜的協(xié)定，其中的質(zhì)保期限、使用培訓(xùn)、上門(mén)服務(wù)、現(xiàn)款折扣、賬期等都可能是客戶(hù)關(guān)心的內(nèi)容。這些都與產(chǎn)品一起在為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。

6、照顧用戶(hù)組織中各方感受

產(chǎn)品通常是用戶(hù)企業(yè)的重要資產(chǎn)，采購(gòu)過(guò)程可能比較繁瑣，這時(shí)，銷(xiāo)售人員要設(shè)身處地為各方考慮。使用者關(guān)心產(chǎn)品功能；技術(shù)人員關(guān)心產(chǎn)品特性；決策人關(guān)心產(chǎn)品總體價(jià)值。所以必須針對(duì)不同的客戶(hù)類(lèi)型有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品的特征（功能）、優(yōu)點(diǎn)和利益。

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